© REUTERS Jason Lee
Las técnicas de influencia verbal son una de las armas más poderosas de uso diario, aunque a veces ni siquiera las percibamos.
Conocerlas resulta útil no solo para lograr sus objetivos en la comunicación, sino también para saber cómo protegerse cuando quieren manipularnos.
'Social proof' (Prueba social)
La frase "En cualquier situación confusa, actúa como los demás" podría
ser el lema de esta técnica basada en el espíritu gregario, es decir, en
la idea de que decisión de la mayoría es la mejor prueba de que uno ha
tomado la decisión correcta. Se trata de una función preventiva de
nuestro cerebro, que evita así tener que procesar mucha información. En
nuestros tiempos está técnica se usa mucho en los negocios, cuando basta
con mostrar al potencial cliente la cantidad de gente que compra un
producto para demostrar que el producto es bueno. Otro ejemplo muy
popular es la risa detrás de la cámara que se usa en los seriales o
shows de humor.
Método de confortación del grupo
A
diferencia de la técnica anterior, este método, conocido en psicología
como adoctrinamiento, tiene más que ver con la opinión de la gente. Se
basa en el principio de que una tesis repetida muchas veces dentro de un
grupo se acaba convirtiendo con el tiemp en una verdad para sus
miembros. El académico estadounidense Robert Lynn Carroll decía que la
declaración que se repita no necesariamente tiene qué ser verdad. Se
considera que la gente cree en todos los valores del grupo si se
identifica con el grupo y no quieren ser marginados.
Pedir ayuda o el método de Benjamín Franklin
Una vez Benjamín
Franklin tuvo que firmar un contrato con un hombre a quien le caía mal.
Entonces Franklin le pidió de una forma muy correcta que le prestara un
libro que era difícil de encontrar y le dio muchas gracias por la
ayuda. Despues de aquello, los dos se hicieron buenos amigos. Este
método se basa en el principio de que a le gente le gusta que le pidan
ayuda. En primer lugar, porque cuentan con que pueden recibir ayuda en
respuesta. Y, en segundo lugar, porque ayudando a otros uno se siente
útil.
Regla de una cadena lógica
Los psicólogos han
llegado a la conclusión de que el deseo de ser o de, al menos, parecer
lógico en nuestros actos es una característica innata del ser humano, lo
que a menudo le obliga a ir en contra de sus propios intereses y
deseos. Para hacer que una persona actúe de cierta forma, es necesario
iniciar un mecanismo de secuencia en su pensamiento. El punto de
partida en este mecanismo los psicólogos sociales lo llaman la
obligación. Una persona que ha asumido la obligación (incluso
inconscientemente) hará todo para cumplirla. Según los psicólogos, ello
se debe a que en las sociedades modernas el comportamiento lógico se
considera una virtud y se asocia con la honestidad, la inteligencia, la
fuerza y la estabilidad.
Alabanza
La alabanza, es decir, las reacciones positivas que
generan nuestros actos, pueden incitar a una persona a repetir la acción
en el futuro. Según el psicólogo estadounidense Frederic Skinner la
alabanza hace al hombre más eficaz en su trabajo que el castigo, que
resulta más bien contraproducente.
Motivar con el temor
El temor es una de las emociones humanas más poderosas para manipular a
la gente. Ante la perspectiva de perder algo, la persona acepta órdenes y
condiciones. Según las investigaciones de los psicólogos, la gente
acepta cosas con el doble de frecuencia cuando teme perder algo.
Espiral de silencio
En la teoría de la comunicación masiva existe la noción de la espiral
de silencio, propuesta por la politóloga Elisabeth Noelle-Neumann, según
la cual la gente puede compartir algún punto de vista pero tiene miedo a
confesarlo, ya que piensan que están en minoría.
Órdenes verbales incorporadas
Incorporar en su discurso órdenes verbales ayuda al iniciador de la
conversación a crear cierto ánimo en el destinatario, a provocar una
emoción deseada y, de esa manera, dirigir sus pensamientos hacia una
dirección concreta. Un mensaje incorporado es un fragmento de una frase
que se destaca por medio de gestos o por la entonación. El impacto se
produce a nivel subconsciente, por lo que la persona no presta atención.
Introduciendo en su discursos palabras con una connotación positiva
(palabras como "agradable", "bueno", "felicidad", "suerte", "confianza",
etc) el oyente se siente más feliz y confiado. No importa de qué se
trate y en qué contexto se pronuncien las palabras: lo más importante es
subrayar las palabras con gestos y entonación.
Método de aikido
Este método se basa en la filosofía del arte marcial aikido, que propone
usar la fuerza de tu rival contra él y ganar cediendo. Es decir, para
convencer a uno hay que ponerse de su parte, reflejando su manera de
hablar y de comportarse. Y solo después, tranquilamente, proponer su
variante.
RT
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